営業もオンライン時代 郡山で創業、東京・ユニフォームネット

 
オンラインで商談に臨む営業担当者

 新型コロナウイルスの影響で企業を訪問する営業活動が難しくなっている中、ウェブを通じて商談する「オンライン営業」の活用が広がっている。商談方法の選択肢が増えたことで新規顧客の開拓につながるケースもあり、コロナ禍を乗り切る有効なツールとなっている。

 コロナ禍、効率的手法

 営業担当と商談相手が画面越しに顔を合わせ、商品の資料を共有しながら商談に臨む―。郡山市で創業し、県内や関東圏などで企業向けユニホームを販売するユニフォームネット(東京都)。社員約80人の半数以上が営業職という同社は、コロナ前の2019年春にオンライン営業を導入した。荒川広志社長(44)は「個人の勘や経験を基にした『属人的な営業』から脱却するための一つの手段として始めた」と導入の経緯を説明する。

 コロナ禍でオンライン需要が高まり、新規顧客に対する20年7~9月のオンラインの初回面談件数は、前年同期の8.16倍に増えた。間口の広い営業活動は企業のPRにもつながり、新規顧客を直接訪問しての面談数も1.51倍(同期比)に増えたという。

 従業員にユニホームを導入しているケースが多い飲食店などはコロナ禍で苦境に立たされ、同社も厳しい状況下での営業活動を強いられている。しかし、そんな中でも、オンライン営業を商談方法の一つにしていたことで、コロナ前と同水準の利益を維持できているという。

 同社によると、オンライン営業は、資料を共有しながら顔を合わせて話せるため、メールや電話でのやり取りと比べて顧客との信頼関係を築きやすい。営業成果が高い担当者の商談を録画して社内で共有するなど、社員のスキルアップにもつながっている。商談記録や顧客の情報を一括管理できる利点もあるという。

 荒川社長は「アフターコロナ時代に向けて営業活動を進化させていくことが必要になる。いろいろなツールを使い、成果に結びつけたい」と話す。